Descripción de la Actividad

Durante mi etapa profesional en el marketing de TV, me propusieron una colaboración con una importante empresa Inmobiliaria. Su objetivo era conseguir mayor recuerdo de su marca. Entre otras cosas, preparé una sesión de trabajo en equipo para lograr ideas sobre cómo conseguirlo.

--Técnica utilizada: Brainstorming

Motivo:

- Quería una lluvia de ideas creativas, no que nadie hiciera el papel de otro o que tomara distintas actitudes no propias ente el problema.
- Era barato conseguir a los participantes.
- Podía conseguir un equipo heterogéneo con puntos de vista diferentes, e incluso contrarios, entre ventas y marketing.
- Podrían ser personas proactivas potencialmente productoras de ideas, por muy alocadas que parezcan.
- Les podía citar en un ambiente de confianza y tranquilidad durante unos 30 minutos.

--Rol del Líder:

 Decidí actuar como Democrático. Encuadra al persuasivo y al carismático.
- En esta sesión era fundamental que no se criticaran las ideas. Debia usar mi mejor carisma para generar ambiente de libertad y confianza para expresarse. Debia ser persuasivo para provocar la aparición y concatenación de ideas, por muy alocadas que parecieran .Debía apaciguar y contener las actitudes que no lo fomentaran.

--Pregunta propuesta a los invitados:

¿Cómo conseguir que el cliente piense automáticamente en nuestra Empresa cuando se trate de comprar o vender vivienda, incluso tiempo después de finalizar la transacción con él?

Descripción del equipo participante

- 1 líder de perfil animador y observador para crear un clima agradable, que llevó a la participación. Tomé nota de las ideas que surgian
- 2 Responsables de ventas de otro Sector. No tienen formación Universitaria pero sí mucha experiencia en el Sector de Ventas. Ambos de perfil informador. Constantemente daban datos sobre su experiencia.
- 2 Responsables de marketing de otro Sector (Mk Directo e Imagen corporativa). Ambos con formación Universitaria y menor edad que los de Ventas. Uno de ellos crítico-evaluador empedernido y otro facilitador ayudando al resto a que les salieran las ideas.
- 2 antiguos clientes. Han comprado o vendido vivienda en el último año. Ambos de perfil informador y uno de ellos critico-evaluador cuestionador constante de si en su caso podrian o no haberse aplicado las ventajas o ideas que estaban proponiéndose por el grupo.
- 2 clientes potenciales. Estaban interesados en alguno de los inmuebles que oferta la Inmobiliaria, claramente interrogadores, pidiendo constantes matizaciones en la ideas de las que tal vez podrían beneficiarse y animadores, fomentando la participación.

- Deliberadamente no se invitó a miembros de mayor rango jerárquico. Todos los de la organización son similares.

Desarrollo de la dinámica

- Fase de Preparación:

Elegí la pregunta a formular a los invitados: "qué hacer para que su Inmobiliaria sea lo primero que venga a la mente de un cliente que piense en comprar o vender una vivienda".
La cita fue un martes a las 19h para no interrumpir la jornada laboral de los clientes. Así se evita el temible lunes, las sobremesas y el cansancio de jueves y viernes. La sesión se llevó a cabo en la confortable cafetería de Torre Espacio en Madrid (planta 38) con vistas a la ciudad. Las sillas eran confortables, situadas en arco, para que todos se vieran entre sí y vieran delante una pizarra donde ir anotando las ideas surjidas.

- Fase de Desarrollo:

Me presenté como líder y conductor. Ejercí mi mejor carisma para crear buen ambiente y confianza. Enfoqué brevemente el motivo de la cita y lancé la pregunta elegida en la fase de Preparación, recordando que lo que se pretendía era obtener muchas ideas, que ninguna debía juzgarse, y pedí a todos que se expresen libremente.
Según iban surgiendo las ideas, las escribí en la pizarra. En las ocasiones en que algún miembro de marketing (con rol discutidor) cuestionó la idea de otro de ventas, o un cliente potencial se desvió de la idea original (rol crítico), o el ritmo de ideas se desacelera, intervine con algún comentario gracioso y amable para recordar las condiciones de la dinámica. Utilizando persuasividad logré que, tanto el interrumpido, como los rezagados en participar (rol reservado), no se molestaran, siguieran confiados y volvieran a entrar en el juego.

Durante esta fase los integrantes del grupo participaron ofreciendo ideas y comportándose con los patrones de roles descritos más arriba en el apartado Descripción del equipo participante.

Concluido el tiempo, agradecí la visita y ayuda de todos los invitados.

- Fase de Evaluación:

En la Central de la inmobiliaria reuní al equipo de evaluación. Comenzamos eligiendo los criterios de evaluación (por ejemplo, que pueda llevarse a cabo con muy bajo coste). Recordé el objetivo, la pregunta propuesta a los invitados y comencé a leer las ideas recibidas, tratando de agruparlas, combinarlas y seleccionar las más adecuadas, según los criterios elegidos.

De esta forma elegimos ideas como:
- Ofrecer al recién comprador un precio especial en la mudanza.
- Recordarle periódicamente el precio de venta actual de su vivienda.
- Conseguirle personal de hogar de confianza para contratar.
- Regalarle al cliente potencial entradas para uno de sus espectáculos favoritos.
- Regalarle al antiguo comprador, periódicamente, un ticket de tintorería.

Reflexión y conclusiones

En España tenemos el dicho de que "para ver los árboles, hay que retirarse el bosque". Siento que este dicho, aparentemente incongruente, refleja la esencia del brainstorming. Se puede elegir a gente que ve la situación desde fuera, no implicada en el problema, sin juicios previos sobre la idea a desarrollar, heterogénea, que pueda ver la cuestión a distancia, con puntos de vista que puedan revelar novedades o absurdos. Esto ya es suficientemente positivo, sin tener que entrar en el bajo coste.

Para futuros procesos sería conveniente mejorar, por parte del lider:
- se hiciera más presente al detectar a algún invitado con actitud negativa bloqueante, o desconfiado del proceso. Tratar más activamente de reconducirlo rápidamente. Si no fuera posible, antes de que contamine a los demás, tratar de que las intervenciones de ese invitado sean muy breves y dar más palabra al resto.
- No tensar la situación en exceso agobiando demasiado a los invitados para conseguir ideas, ni siquiera al no permitir que un invitado haga críticas sobre otros. Tratar de distender en el primer caso y ser elegante pero efectivo en el segundo.

Me sentí muy satisfecho de haber ayudado a aquellos amigos "Inmobiliarios".